B2B-marknaden tror på e-handel – men ingen vill ta täten

Collector Banks årliga kartläggning av e-handel B2B

Jonas Ogvall, ansvarig för rapporten på Collector Bank

E-handel mellan företag är på gång, men utvecklingen går långsamt. Trots att antalet partihandelsföretag som säljer över nätet ökar, är det fortfarande bara ett av fyra som erbjuder tjänsten. Det visar Collector Banks årliga rapport Convert 2019, som släpps idag och där man följer e-handelns ut- veckling inom företagsmarknaden.

– Om inte svenska B2B-företag börjar satsa på en effektiv e-handel är risken stor att kunderna väljer en internationell aktör, eller handlar ännu mer från konsumentmarknaden, säger Jonas Ogvall, ansvarig för rapporten på Collector Bank.

För andra året i rad ger Collector Bank ut e-handelsrapporten Convert, där man tittar på hur långt svenska företag har kommit med att förflytta sin försäljning och sina inköp till nätet. Rapporten, som har genomförts med hjälp av Kantar Sifo*, bygger på telefonintervjuer med 100 partihandelsföretag och 300 företag som köper varor eller tjänster via e-handel idag.

Undersökningen är den mest omfattande i sitt slag och visar att viljan att handla över nätet är stor. En femtedel av företagen uppger att de gör merparten av sina inköp via e-handel idag. En tredjedel tror att deras inköp kommer att öka det närmaste året. 30 procent av företagen som handlar online gör det på e-handelssajter som i första hand riktar sig till konsument.

4 av 10 tror inte på ny försäljningskanal

Men trots det stora intresset för att handla över nätet är det fortfarande en outvecklad tjänst hos många säljande företag. Bara vart fjärde partihandelsföretag säljer sina varor via e-handel idag och i stort sett samtliga har även fysiska butiker.

– Bland dessa multikanalföretag är det en förvånansvärt liten andel av försäljningen som sker via e-handel, knappt en sjättedel. Det här är dock något som företagen tror kommer att öka – i snitt med 24 procent de kommande tre åren. Men det behöver gå ännu snabbare och någon måste våga ta täten, menar Jonas Ogvall.

Enligt rapporten uppger fyra av tio partihandelsföretag att de troligtvis inte kommer att utveckla e-handel som en ny försäljningskanal, något som förvånar Jonas Ogvall.

– För den som förstår kraften i att sälja sina varor och tjänster över nätet, finns det stora möjligheter att öka sin omsättning. Företagsmarknaden är van att handla internationellt och för de som satsar, finns helt nya marknader att erövra. På samma sätt finns det en risk för de företag som väljer bort e-handeln, att köparna istället väljer en internationell aktör eller gör sina inköp på konsumentsajter.

Ett företag som lyckats väl med sin satsning på e-handel för B2B och som växer i raketfart är utmanaren Outofhome.se. Verksamheten startade som en beställningssida för företag, som i brist på bättre tjänster handlade i konsumentanpassade webbshoppar. Nu utmanar outofhome.se hela foodservice-branschen med en modern e-handelslösning för café, hotell, restaurang och andra storköksverksamheter.

– Målet är att vi ska kunna erbjuda allt till slutkunden. Vi ser att ju bredare sortiment vi har, desto fler produkter köper kunden. Varje vecka läggs fler leverantörer till och vi har 50 stycken som står i kö och väntar på att få börja sälja. Det händer alltså väldigt mycket och företaget ser annorlunda ut månad för månad, säger Jacob Hillestad, VD och medgrundare till outofhome.se.

Större företag handlar mer över nätet

Collectors rapport visar att e-handelsmognaden skiljer sig åt mellan branscher och hur stort företaget är. Företag inom bygg, installation, verkstad och industri handlar fortfarande främst från butik, medan hotell, IT och fastighetsbolag är flitiga handlare på nätet. Större företag, med en årsomsättning på över 500 MSEK och fler än 200 anställda, gör också en större andel av sina inköp över nätet än mindre företag. Framför allt är det förbrukningsmaterial, resor och hårdvara man handlar över nätet, men även IT-tjänster och utbildningar.

Som betalningssätt är det fortfarande faktura som gäller bland företagen. 91 procent använder det att jämföra med 38 procent som oftast använder kortbetalning. Betalningen är det som många ser som lite krångligt vid näthandel.

– När det kommer till betalningar gäller det att efterlikna B2C-flödet så mycket som möjligt, men anpassa det till företagsmarknadens behov. Där handlar man till exempel ofta med stora belopp som kräver signering. Eller så har inte alla på företaget tillgång till ett företagskort. Det är problematik vi måste ta hänsyn till när vi utvecklar framtidens betallösningar för e-handel B2B, säger Jonas Ogvall.

Att ändra företagens inställning till e-handel tar tid, även om det finns bra exempel. För att snabba på processen måste något företag våga gå i bräschen för förändringen, menar Jonas Ogvall:

– Amazon har inte väntat på att konsumenterna ska ändra sitt beteende, de har tvingat de som vill handla till ett nytt agerande. Lite så måste även B2B-företagen tänka. Framför allt den yngre generationen vill inte vara låst till vissa tider eller platser för att kunna göra sina inköp. För att inte tappa fart, måste företagen titta både 5 och 10 år framåt, säger Jonas Ogvall.